Организации или людей, способных совершить покупку определенного товара, называют потенциальными клиентами. Им нужен этот продукт, они готовы его приобрести, но почему-то этого не делают. Что их останавливает? Как превратить потенциального покупателя в реального? Для этого мало просто предлагать и продвигать товар, необходимо уметь вести переговоры, знать проблемы своих потребителей и предлагать пути их решения.
В маркетинге потенциальный клиент это целевая аудитория, для которой предназначен тот или иной товар. Прежде чем начать работать с новым продуктом или запустить новую товарную линию, каждый предприниматель пытается составить портрет потребителя. Чтобы эта работа была результативной, надо провести определенный анализ и знать правила составления портрета идеального потенциального покупателя.
Что значит потенциальный клиент для бизнеса сегодня?
Понятие «клиент» (от латинского cliens) обозначает человека, получающего доступ к товару (продукту или услуге), после того, как он осуществит платежную операцию. Существуют и случайные клиенты, то есть люди, постоянно получающие доступ к продукту.
Можно выделить несколько категорий клиентов: клиент-покупатель, клиент-пользователь и клиент-потребитель.
Термин «потенциал» обозначает силу, способную существовать, или силу, обладающую преимуществами других вещей. Помимо этих значений, понятие используют для силы, которая доступна при определенных условиях.
Потенциальный клиент это понятие, подразумевающее субъекта, который по результатам маркетинговых исследований или анализа рынка мог бы перейти в категорию покупателя, пользователя или потребителя определенного продукта (услуги). В данном случае понятие «потенциал» рассматривается как еще не материализованное поведение.
Таким образом, потенциальный клиент – это человек или организация, которые еще не осуществили определенную покупку, но могут это сделать, так как имеют необходимые ресурсы и соответствуют профилю.
Если потенциальным клиентам придать значение переменной, то можно будет спрогнозировать объемы продаж. Иными словами, потенциальный клиент – это источник будущей прибыли. Например, человека, заключившего в течение пяти лет несколько промоушенов мобильных телефонов фирмы Х, можно отнести к потенциальным клиентам, готовым к новому приобретению во время проведения очередной акции.
Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”
Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).
Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.
Примерно в середине 90-х годов парадигма потенциального клиента изменилась, впрочем, как и другие рыночные концепции. Это связано с рядом корректив, произошедших в отношении потребителей к товарам. Судите сами: до определенного исторического момента покупатели находились под контролем крупных корпораций общенационального значения и действовали вслепую. Позже динамичность развития отношений стала напоминать гонку, в которой обе стороны пытаются стать лидерами: с одной стороны – рыночные гиганты, которые все больше теряют свою значимость, а с другой – потребители, армия которых увеличивается день ото дня, они информированы и не стесняются делиться впечатлениями о своем опыте «общения» с данным продуктом (производителем).
Благодаря интернету потребители стали активными представителями отрасли, которые могут принимать самостоятельные решения, информировать и требовать. Если они не получают необходимого от одной компании, то двигаются дальше до тех пор, пока не найдут нужный продукт или услугу. Поэтому, компаниям не остается ничего другого, как постоянно работать над увеличением заинтересованности клиентов.
Если вернуться к примеру, с мобильными телефонами, то можно прийти к выводу, что человек, рекламировавший продукт Х, является потенциальным клиентом компании. Но сейчас, в период между прежней и новой покупкой, могут произойти события, способные повлиять на мнение потенциального клиента. Например, появится компания Y, которая сделает более выгодное или интересное предложение, и клиент уйдет к ней.
Конечно, подобная ситуация могла произойти и 20-30 лет назад, но сегодня бизнес требует вложений, причем достаточно крупных. Необходимо действовать: не забывать об уже существующих потенциальных клиентах и приятно удивлять новыми продуктами и услугами.
Базовый анализ потенциальных клиентов по 4 критериям
Критерий №1: Клиент испытывает потребность в предлагаемом продукте
В отношении потенциального клиента обязательно соблюдение данного условия. Совершенно бессмысленно тратить время и силы на человека, у которого никогда, ни при каких условиях не появится потребность в вашем продукте. Например, есть ли смысл предлагать вегетарианцу нежнейшую телятину?
Конечно, иногда события развиваются иначе: клиент даже не задумывается о значимости и необходимости приобретения продукта, пока ему об этом не скажут. Например, управляющий банком может не догадываться, что можно увеличить эффективность работы отдела кредитования, если менеджеры научаться набирать письма, используя метод слепого набора. Он не задумывался о том, насколько сильно раздражается клиент, пока сотрудница двумя пальцами набирает договор.
Однако предлагать человеку изначально ненужный продукт – значит навязывать его. Это претит правилам работы продавца, который должен уметь настоять на покупке, а не принуждать к ней.
Критерий №2: У клиента возникает желание купить ваш продукт
Как должно строиться общение с потенциальным клиентом при личном разговоре? Кто должен являться инициатором? Вы подходите к человеку с желанием продать ему ваш товар. Должен ли он изначально хотеть приобрести данный продукт, или надо пробудить в нем это желание? Конечно, ваша задача – пробудить это желание. Человек вряд ли что-то о вас знает и, естественно, не может хотеть что-либо у вас купить. Теперь надо грамотно презентовать товар, чтобы человек понял, что без него ему не обойтись! Если вы занимаетесь розничной торговлей, то здесь все немного проще: потенциальный клиент заходит в тот отдел магазина, где размещен товар, который ему интересен (пусть и в малой степени). Ваша задача – не упустить шанс и склонить посетителя к покупке.
Критерий №3: У клиента должно быть достаточно денег для покупки вашего продукта
Несложно поверить, что ноутбуки Apple органично смотрелись бы в любом офисе. Но будет ли ваш диалог результативным, если вы предложите их редакции небольшой газеты регионального значения? Вряд ли. Это не значит, что они не нужны журналистам или их категорически не хочет главный редактор. Все просто: в этом месте нет средств для их приобретения.
Планируя встречу, проверьте данные потенциальных клиентов, которые должны соответствовать не только вышеназванным критериям, но и быть платежеспособными. Но не забывайте, что во всех правилах есть исключения. Иногда желание человека берет верх над его возможностями: оно может быть настолько сильным, что он найдет средства, чтобы его осуществить.
Критерий №4: Покупатель должен обладать полномочиями на принятие решений
Довольно просто попасть в двусмысленную ситуацию, когда после продолжительной работы с клиентом выясняется, что он не уполномочен принимать решения по данному вопросу. Сегодня такое возможно, так как практически все начальники могут иметь замов и помощников. Как правило, такая ситуация может возникнуть при работе с корпоративными клиентами. Вы проводите поиск потенциальных клиентов, находите, устраиваете презентации и всячески стараетесь произвести впечатление, а вас кормят «завтраками» и обещаниями подумать и перезвонить. Вывод один: люди, с которыми вы имеете дело, не вправе принимать решение о покупке, но не считают нужным сообщать об этом простому менеджеру по продажам.
